Потенциальный клиент, кто это?

Мы часто слышим и читаем определения: целевая аудитория, клиент, потенциальный клиент, но не всегда точно понимаем значение этих слов. Под целевой аудиторией маркетологи подразумевают группу людей, которые уже покупали (клиенты) или теоретически могут совершить покупку какого-то товара (услуги), или способны повлиять на принятие решения о покупке. Значит – потенциальный клиент это компания или частное лицо, которое имеет возможность и способность приобрести конкретный продукт или услугу. Он практически готов покупать и совершать оплаты, но по какой-то причине этого не делает.

Работа с целевой аудиторией и потенциальными клиентами

Серьезный предприниматель никогда не станет создавать продукт или услугу, не изучив целевую аудиторию. Маркетологи обязательно определяют ее объем, требования к определенной категории товаров, ментальность, привычки (какие телевизионные передачи смотрит, что читает, где совершает покупки), психологию, политические и моральные принципы. Именно на эту часть населения направляются все усилия по рекламе, так как она состоит из существующих и (возможных) потенциальных клиентов.

Для выявления целевой аудитории необходимо ответить на 5 основных вопросов:

• какой вид товара потребитель предпочитает (эксплуатационные характеристики);
• кто он – потенциальный клиент (возраст, пол);
• почему он покупает именно этот товар (из-за стоимости, из-за популярности марки);
• когда и каким образом совершается покупка (время, способ расчетов);
• какие места предпочитает для покупок.

Рекомендуем к прочтению статьи: Как определить целевую аудиторию, Целевая аудитория — важная сторона любого бизнеса.

Это все относится ко всей целевой аудитории. А потенциальный клиент это тот, кто покупки пока не делает, но:

• ему нужен именно этот товар (или похожий);
• он хочет купить этот или аналогичный товар;
• у него в наличии достаточно средств;
• он имеет возможность принимать решения о покупках.

Для более полной картины советуем вам ознакомиться со следующими статьями:

• Основные категории потребителей
• Потенциальный покупатель — как завоевать потребителя
• Категория посетитель — как завоевать потребителя
• Категория покупатель — как завоевать потребителя
• Категория клиент — как завоевать потребителя

Первый шаг – найти организации или частных лиц, которые нуждаются в конкретном продукте. Например, для покупки оборудования, используемого в производстве мебели, потенциальный клиент это мебельная фабрика, а не агентство по недвижимости.

Но потребность можно и создать, но только в том случае, если клиенту товар нужен, но он об этом не знает, не рассматривал возможность решить какую-то проблему при помощи именно этого продукта. Простой пример – человек всегда использовал для питья кипяченую воду из крана. Но он станет покупать бутилированную воду, если ему доказать, что она гораздо лучше.

При прямых (розничных) продажах важно, чтобы у потенциального клиента появилось желание купить, ведь необходимость и желание не одно и то же. Поэтому с потенциальным клиентом нужно разговаривать (не важно, по телефону или лично). В розничной торговле клиенты приходят сами, но для этого необходимо провести хорошую презентацию.

Потенциальный клиент это тот, который должен не только нуждаться в продукте и хотеть его купить, но и быть способным оплатить его. Однако не стоит забывать, что при большом желании деньги всегда находятся. Для этого существуют банки и лизинговые компании.

Наличие достаточного объема средств не поможет, если у человека нет права принимать решения о покупках. Чаще всего это относится к покупателям, предприятиям или организациям. Поэтому перед тем, как предлагать продукт коммерческому клиенту, сначала необходимо определить, кто принимает решения. Только при наличии всех вышеперечисленных составляющих можно говорить, что это потенциальный клиент.

Как определить, кто никогда не станет клиентом.

В ситуации, когда корпоративный или частный потенциальный клиент:

1. вместо оплаты предлагает бартер сомнительного качества;
2. требует VIP- условий на стандартную сделку;
3. собираясь приобретать недорогой товар, задает слишком много вопросов;
4. не платит вовремя, отговариваясь задержками в бухгалтерии;
5. дает контактные данные, используя которые с ним невозможно связаться, то необходимо ответить себе на следующие вопросы:

• не использует ли этот человек сомнительные приемы для продвижения собственного товара;
• не завышена ли у этого человека самооценка и самомнение;
• знает ли человек, чего он хочет;
• почему он тянет время.

Для этого стоит предложить ему описание товара, предусмотренные скидки, и сказать, что больше ничего не предлагается. Если после прочтения документов поведение не меняется, то, скорее всего, человек не знает, что ему нужно и чего он хочет, поэтому никогда не станет клиентом.

Потенциальный клиент это скрытый клиент (организация, предприятие, частное лицо), для проявления которого нужно создать определенные условия. Он входит в состав целевой аудитории и при качественной работе маркетологов и продавцов может стать реальным. Важно знать, что для этого требуется: более качественная реклама, менеджеры по продажам с более высокой квалификацией или простое снижение цены.

Удачи Вам.

Сайт: pro-biznes.com
Автор: Михайлов Артём